百萬葵園 與平臺捆綁，細分客戶群

位于廣州番禺的百萬葵園于2002年4月開園，總面積390畝。初期，園區一半面積種滿了葵花，門票30元。開園不到一年，園區就面臨著經營困難，如無法做到周期性種植葵花，花期控制難，人力成本居高不下，游客逗留時間短，二次消費不足等。面對這些不可持續發展的問題，百萬葵園在宣傳及運營模式方面進行了升級與改變。

首先是縮小葵花的種植面積，減少了種植與管理造成的人工費用；然后將門票價格提高至60元，并與旅行者、媒體捆綁宣傳。捆綁合作的方式為：媒體或旅行社每引來一位顧客，就可拿到門票中的20元作為回報，百萬葵園借此降低了營銷成本與廣告費用。園區還與企業或商家合作，將部分場所租出去，收取租金。“當你面對困難的時候，要想如何把園區共享出來，做利益的共享分配。”陳平說。

面對行業的激烈競爭，除了改變，還需不斷升級。百萬葵園最重要的升級是清晰地找到了適合自己的客戶群，主要為3至9歲的小朋友、情侶及婚慶相關人士等。園區內的產品面對3個客戶群進行了相應的更新替代。園區建設了60多個兒童互動項目，抓住兒童好動的天性；情侶互動體驗區，可使情侶在園區內逗留6小時以上，增加二次消費概率；婚慶類產品將婚慶拍攝、婚宴、婚房及結婚紀念等慶祝整個產業鏈搭建起來。

除了產品變更，還有園區設施的升級。園區最初只有一個游客中心負責售票、驗票。現在園區已按照國家4A級景區標準把服務配套設施全面升級，人性化的吃、住、游、購全面服務為游客帶來更舒適的體驗。

▲百萬葵園

香草世界 與美食結合，分塊經營

位于廣州花都的香草世界最初建于1999年，初期以香草種植為主，2006年被美食企業收購，隨后便開始了香草與美食的搭配之旅。

花卉大餐是香草世界的主打產品，造型漂亮、口感好，引起了美食界的轟動。花卉大餐價位高，主要面對高端客戶，后期因種種原因被叫停。美食界出身的老板并沒有消沉，積極開發新產品。新產品香草雞將美食、香草、養生結合在一起，迅速引領市場。“香草世界園區一開始種花，不只把花作為引流主題，而是將花與美食結合起來。”陳平說。

在花卉旅游方面，香草世界對運營區域進行劃分，從購買成品花轉為自己育苗，減少成本支出。“香草世界打造了300畝花海，員工168人，加上水電一個月運營成本就要100萬，一開始壓力很大。”陳平回憶起當時他在園區任總經理時面臨的困境。后來，陳平選擇了分區處理方式，將花海、廚房、客房進行劃分管理。其中成本消耗最高的是花海種植區，300畝的種植面積，一個月花材購買成本為16萬，其中還不包括種植、管理成本。

如何將300畝的花海成本降到最低，首先是花材購買環節改為自主育苗，這樣每株花的成本由原來的3元降至0.2元。“總共育13種花卉，把300畝花田分成6塊，分別進行田間管理，花材不斷更替，保證一年四季有花，最后花海的種植成本主要為人工成本。”陳平表示。

▲香草世界

盈香生態園 輕資產運營，避開同類競爭

位于廣東佛山的盈香生態園建于2000年，2013年才成功創4A級景區。“這個項目是3個花海景區中運營成本最低，投入最低的。”陳平首先介紹了盈香生態園的特點。

這個景區是如何輕資產運營的？2010年，園區與政府合作打造油菜花節，不收門票，積累了大量人氣。2013年，園區開始按照4A級景區規劃，包括技術、景觀、經營等方面。

“首先你要保持自己的優勢，珠三角有大大小小十幾個景區，離你近的就兩個，油菜花節是特色要持續下去，而且每年油菜花節在春節前后，其他景區沒有節慶活動。”陳平向園區提出了自己的規劃設想。另一方面，盈香生態園與百萬葵園、香草世界的親子項目活動不同，采用父母與孩子共同參與的陪伴式活動作為盈利點，區別于另外兩個景區。“花卉景區的三個重點為產品、客戶群、運營模式，很多景區首先關注的不是客戶群，而是產品，這個方向是不對的，要先瞄準客戶群，再去定制產品。盈香生態園在這方面的做法值得借鑒。”陳平表示。

▲盈香生態園親子活動

小結

百萬葵園、香草世界、盈香生態園均以花為主題，規模都在500畝左右，且距廣州市中心距離均在1小時車程內。雖然競爭大，但從2002年開始，3個景區不斷進行產品更新，不斷變更運營模式，不斷調整商業模式。“目前三個景區在廣州的影響力還是最大的。”陳平說。

“花卉＋旅游”的成功需要做到游客流量持續遞增，淡、旺季之間關系平衡。如何做到？陳平指出，首先要評估市場，了解園區競爭力及空間范圍內的優勢；對市場需求有洞察能力，開發景區的二次消費能力；最后要有細分市場的能力。

此外，產品方面要做到兩個差異化，一是產品本身差異化，再就是產品疊加的差異化，如“產品＋”、“花卉＋”等。

“做一個景區，不是簡單的業務而是做平臺，園區與游客、客戶、企業、政府合作，參與方越多，平臺越開放，抗風險能力越高。”陳平說。

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