利潤不是追逐來的，而是努力創(chuàng)新的自然結(jié)果，周村做對(duì)了什么？

一，套種扶芳藤球

3月15日，淄博氣溫陡降，吉祥流蘇園負(fù)責(zé)人馬吉祥一邊帶記者在苗圃參觀，一邊不時(shí)接打電話。“前幾天接了石家莊一個(gè)工程的訂單，今天找人挖苗。”馬吉祥說。

周村的苗木企業(yè)主要種四類產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化的流蘇、高干海棠、白皮松，多數(shù)苗圃又套種著被稱為“淄博球”的扶芳藤球。扶芳藤是淄博一個(gè)傳統(tǒng)的優(yōu)勢樹種，種植多年，葉形和大小同冬青差不多，抗性強(qiáng)，過去常用作攀緣植物。

吉祥流蘇園采用流蘇中套種扶芳藤球的種植模式，這些流蘇定干高2.6米左右，3米×3米種植，綁著竹竿，干直，大的胸徑可達(dá)10厘米。苗圃地鋪著滴灌管，樹間整齊地種植著扶芳藤球，地邊上的有些已經(jīng)被賣掉，又種上了繡球。

“我們定的目標(biāo)是培養(yǎng)冠幅1.5米和1.8米的大球，3到5年就能出圃”。馬吉祥說，流蘇種植周期是“4+5”：前四年長得慢，樹冠小，不影響扶芳藤生長，后五年長得比較快了，這個(gè)時(shí)候，扶芳藤球就開始陸續(xù)地銷售。

多年前，流蘇就被業(yè)內(nèi)人看好，但因?yàn)樯a(chǎn)難度較大，種植的苗圃并不多。馬吉祥專業(yè)能力強(qiáng)，又喜歡鉆研思考，他先后攻克了流蘇的成活關(guān)、整形關(guān)和速生關(guān)。苗圃種的流蘇是他多年試驗(yàn)、篩選出的，樹形、長勢都不錯(cuò)。“胸徑10厘米的流蘇，單株市場價(jià)在800元左右，12厘米的幾乎翻倍。”馬吉祥說，今春他又施了雞糞，現(xiàn)在苗圃的流蘇，胸徑一年能長2到3厘米。

淄博市周村區(qū)苗木協(xié)會(huì)會(huì)長、山東怡然園藝股份有限公司負(fù)責(zé)人李偉告訴記者，扶芳藤大球暢銷并不是他們運(yùn)氣好，而是五六年前就對(duì)市場進(jìn)行了調(diào)研、預(yù)判，預(yù)測幾年后大球會(huì)短缺。了解扶芳藤特性并認(rèn)同這一觀點(diǎn)的苗圃近幾年都賺了錢。發(fā)展流蘇，是因?yàn)榫G化行業(yè)進(jìn)入美化階段，苗木觀賞價(jià)值升級(jí)的需求增加，而且流蘇的花期在5月，同花期的植物少，所以賣得好。

看5年，想3年，認(rèn)認(rèn)真真做1年，對(duì)苗木生產(chǎn)進(jìn)行前瞻性布局，周村苗木人厲害！

二，故意讓海棠慢慢長

周村春之源花木場主栽的是白皮松、高干海棠和扶芳藤球，白皮松地里套種的扶芳藤球已經(jīng)賣完了，大部分地空著，少部分地里又套種了一些東北紅豆杉。路邊種了幾株橄欖形的黃楊，1米多高。“別看黃楊不大，我賣了一株，價(jià)格3000多元。”專做庭院、花境植物市場的昊月苗木容器苗基地的朱月告訴記者。

“扶芳藤大球一個(gè)能賣700元，我們苗圃去年賣了70多萬元。” 春之源花木場負(fù)責(zé)人高亮說，苗木場200畝地，每畝地租、人工等年成本3000元，賣扶芳藤球的錢就能覆蓋成本。
      
據(jù)了解，高亮的扶芳藤球有一半是通過抖音視頻賣出去的，周村生產(chǎn)高干海棠的山東德源園林有限公司趙亮、流蘇培育專家彭冠軍等，都是抖音“達(dá)人”。

春之源花木場的白皮松剛經(jīng)過修剪，寶塔形樹形，長勢健壯。“淄博的土壤很適合種白皮松，我這片白皮松種植、修剪十多年了。”高亮說，以前4米多高的白皮松能賣四五千元，現(xiàn)在只值一千多，“我不急，等有好行情再賣。”按他的計(jì)劃，自己苗圃白皮松的歸宿是庭院、辦公場所的獨(dú)景樹。

高亮苗圃的高干海棠每年都要修剪，“白皮松修剪可以控制生長速度，怎么你的高干海棠還修剪得這么厲害？”面對(duì)閆大成的詢問，高亮的回答是“有意讓海棠長慢些”，一是充分利用光照、空間，減緩海棠枝葉生長對(duì)扶芳藤的影響，二是這樣做在等價(jià)格上來，“貨好不如行情好”。雖然現(xiàn)在市場上胸徑12厘米的‘絢麗’海棠價(jià)格是300元，高亮的卻能賣到800元，因?yàn)橥愋偷漠a(chǎn)品少，他仍在待價(jià)而沽——還有不少扶芳藤球可以產(chǎn)生現(xiàn)金流。

“我在工地上用了一批自己公司的高干海棠，把其他幾個(gè)施工單位的海棠比下去了，結(jié)果甲方讓他們到處尋找類似的海棠。”李偉說，之所以周村的高干海棠、流蘇等價(jià)格比市場高仍有不少需求，是因?yàn)樗麄兊牟町惢ㄎ唬谄贩N選擇、產(chǎn)品形態(tài)、質(zhì)量等級(jí)、成品上市時(shí)間等方面與多數(shù)苗圃形成錯(cuò)位，競爭對(duì)手少，自己就能掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)。

三，明確應(yīng)用場景再發(fā)展

“我們關(guān)注繡球、東北紅豆杉和緊湊型黃楊有段時(shí)間了，這是周村今后要大力發(fā)展的‘新三樣’。”馬吉祥說，之前一直找不到這些品種的應(yīng)用場景，隨著庭院綠化的崛起和花境的逐漸普及，他們才明確了“新三樣”的需求主戰(zhàn)場在這一領(lǐng)域。

馬吉祥收集、試種繡球有幾年了，他一直在探尋繡球在景區(qū)的應(yīng)用場景。“在準(zhǔn)備發(fā)展流蘇、高干海棠等‘老四樣’時(shí)，我們同樣也考慮過這些產(chǎn)品會(huì)被用在哪里，再有針對(duì)性地生產(chǎn)。”馬吉祥說，比如高干海棠，定干高有1.5米、1.8米、2米的，是解決道路分隔帶綠化升級(jí)改造后的綠化需求和北方缺少觀花行道樹的問題。

對(duì)應(yīng)用場景的關(guān)注也讓“馬吉祥們”規(guī)避了苗木生產(chǎn)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”陷阱。據(jù)了解，山東去年有不少大型苗圃陷入經(jīng)營困境。在淄博，原來幾個(gè)上千畝的苗圃有的大幅度縮減面積，有的退出了行業(yè)。反觀周村賺錢的苗圃，都是少而精，面積幾十畝最多二百畝，一個(gè)苗圃主種兩到三種樹，通過精細(xì)化管理，生產(chǎn)出精品苗木，走的是質(zhì)量效益發(fā)展的路子。

沒有理論的實(shí)踐是盲目的，沒有實(shí)踐的理論是空洞的。周村苗木能有超前眼光、跟上市場步伐，得益于苗木協(xié)會(huì)的骨干們獨(dú)立、深入地思考，形成自己的認(rèn)識(shí)論、方法論和實(shí)踐論。

馬吉祥對(duì)綠化行業(yè)的認(rèn)識(shí)論分三方面，即階段（綠化、美化、文化）、適時(shí)（因時(shí)、因地、因人）、平衡（品種少量化、產(chǎn)品長短結(jié)合）；方法論和實(shí)踐論則包括預(yù)判、定位、聚焦和協(xié)同四方面。在此基礎(chǔ)上，周村苗木經(jīng)營形成了一套前瞻性思考、差異化定位、場景化生產(chǎn)、精細(xì)化管理、新媒體營銷的“淄博模式”。

李強(qiáng)總理說，坐在辦公室碰到的都是問題，下去調(diào)研看到的全是辦法，高手在民間。對(duì)苗木行業(yè)來說，高手在周村。（本文由宋波提供）

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